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CÓMO LOGRAR UNA EXCELENTE ADMINISTRACIÓN EN EL SECTOR FUNERARIO CON LAS ENSEÑANZAS DE SUN TZU

Utilizado en varias áreas de negocio, el libro escrito durante el siglo IV a.
c. es sin duda una gran guía y aún se puede adaptar a diversas circunstancias.


Adaptándonos al sector funerario, podemos llegar a algunas conclusiones y utilizar
los preceptos de Sun Tzu, para obtener excelentes resultados en cementerios,
funerarias, crematorios y planes de previsión. «El Arte de la Guerra» contiene trece
13 capítulos, cada uno centrado en diferentes situaciones de guerra, que aquí
podemos considerar la competencia, la administración, la planificación y el
liderazgo.
1) Planificación inicial
El primer capítulo está dedicado a la importancia de la estrategia y la planificación,
ya que, sin una planificación estratégica adecuada, sin análisis interno y externo, la
verificación de oportunidades y amenazas, el negocio gira sin rumbo y las
posibilidades de sorprenderse por la competencia, o incluso, permanecer sin
competitividad, problemas internos, crecen exponencialmente.
Cuando Sun Tzu cita el camino, el clima, el terreno, el liderazgo y la disciplina como
factores de éxito, nos está diciendo que el «camino, clima y terreno» es sobre hacia
dónde queremos ir y cómo lograremos este objetivo, contando con el apoyo de
cada uno de los miembros de la empresa. ¿Sus empleados conocen la dirección de
su organización?
El liderazgo y la disciplina, como podemos imaginar, se refiere a la eficiencia de la
organización, cómo los líderes tratan a sus líderes, si hay coherencias entre
colecciones y premios, y si los empleados están preparados y capacitados para
cumplir con los objetivos de la organización.

2) Guerra

¡Este capítulo habla de los costos y la energía necesarios para frenar la
competencia feroz! Ahora, las competiciones de precios, como vemos en varias
partes del mundo, en nuestro segmento funerario, además de ser totalmente
desfavorables, por la salud financiera de las organizaciones, desgastan a los
equipos y los llevan al agotamiento, porque cada empleado siente y se da cuenta
de que el negocio no va bien, está mal administrado y que la única salida es su
propia salida. ¿Su empresa está librando largas y costosas batallas de precios?
Cuidado… su ejército puede estar sufriendo en este mismo momento.
3) Estrategia Ofensiva
Sun Tzu aconseja que es mejor ganar sin luchar y, que, aislando al enemigo,
haciéndole indefenso son las mejores opciones. De lo contrario podemos
interpretar, como una directriz para la creación de un nuevo nicho de mercado, en
nuestro sector funerario, el establecimiento de un nuevo producto (expansión o
reducción de rendimiento en el segmento) o servicios tan diferenciados que impidan
la comparación con la competencia. Si tu competidor lucha por los precios, escapa
de esta lucha, sabe cómo evitar a este enemigo, fomentando nuevas atracciones a
los clientes y/o ampliando su posición en ventas de planes con antelación.
El profundo conocimiento de la situación actual del mercado de su negocio es la
obligación de la alta dirección y si no encuentra maneras de evitar o luchar esta
batalla, debe buscar inmediatamente a personas que puedan ayudarles en esta
tarea, de lo contrario no hacerlo, comprometer la continuidad del negocio.
4) Disposiciones
En este capítulo, Sun Tzu enfatiza que la victoria es cierta por el conocimiento del
momento de acción y no por la actuación. Volvemos a la planificación estratégica y
al análisis macro ambiente, ¿no? Sin información, visión, análisis y planificación es
prácticamente imposible prosperar en el segmento funerario o en cualquier otro, sin
importar lo simple que sea. Analizar los movimientos del mercado, darse cuenta de
oportunidades de negocio, nuevos nichos, son habilidades de verdaderos guerreros.
¿Su organización tiene personas con estos talentos en su equipo?
5) Energía
Luego, Sun Tzu, habla sobre liderazgo, organización, comportamientos y la
habilidad necesaria para lidiar con el cambio. En este punto, una vez más, la alta
dirección está en el punto de mira, como responsable de liderar, organizar,
capacitar y desarrollar a sus empleados. En el campo de batalla empresarial, los
empleados deben estar preparados y desarrollados para las acciones establecidas

en la planificación estratégica de la corporación y, debidamente orientados a
adaptarse, rápidamente, a las necesidades de cambio de dirección, obviamente,
cambios planificados y estudiados, agotamiento, para no confundir a su ejército
organizativo.
6) Debilidades y fortalezas
Sun Tzu, hablar de vacío y el lleno, atraer y esperar al enemigo y llenarse de
energía mientras el oponente se desgasta. Vemos que Sun Tzu compara una
estrategia ganadora con el agua, que no tiene forma constante, pero que, a pesar
de su evidente debilidad, prevalece, sobre todo. El análisis de los movimientos del
mercado y la competencia, son vitales para la supervivencia de las organizaciones,
por supuesto, a menudo no podremos seguir en su totalidad esta orientación de
esperar el movimiento de los competidores, pero cuando el movimiento ya está en
marcha, evaluando las condiciones económicas y las situaciones impuestas, sin
duda ayudará a formular una estrategia de contraataque.
7) Maniobras
El séptimo capítulo habla de lucha armada, organización y movimientos, reforzando
los principios de pleno y vacío y evitando los extremos. Claramente, hay un
refuerzo en la necesidad de una buena planificación estratégica organizacional y un
liderazgo fuerte y consciente de sus acciones. El enfoque en no dejar al competidor
sin salida parece lógico, porque cuando luchamos por la lucha por los precios, no
habrá alternativa al competidor, sino bajarlos, aún más, lo que llevará a ambos a la
ruina, mientras que cuando hacemos una guerra por la calidad y la diferenciación,
el competidor puede tratar de buscar los mismos atributos, evitando así la
destrucción de todos.

8) Las nueve variables
En este capítulo, Sun Tzu habla de adaptación y destaca las 5 actitudes y
sentimientos que el líder debe ser extremadamente cauteloso, tener demasiada
voluntad de morir, tener demasiada ansiedad por vivir, enojarse demasiado rápido,
ser puritano o sentimental también. Está muy claro que cualquier exceso en estos
comportamientos crea puntos frágiles que seguramente serán explotados por los
astutos competidores. El líder que tiene una gran voluntad de «morir» es el que
actúa sin planificar ni evaluar sus órdenes y acciones enviadas a sus colaboradores
y al mercado; El líder que tiene mucha ansiedad por vivir, es demasiado lento en
sus decisiones, no planea o, si planea, no ejecuta; El líder que se molesta

fácilmente, es un objetivo para las acciones de marketing y los precios, de la
competencia, porque la envidia y la sed de lucha hacia atrás lo llevará a acciones
desastrosas; El líder puritano,, sería el líder inocente, que no realiza acciones de
micro mercado y su negocio está lentamente devastado y, finalmente, el líder
sentimental demasiado, termina generando más daño interno que externo, al
infantilizar a sus equipos,, negándoles la posibilidad de desarrollo, a través de la
retroalimentación constante.
9) Unidades
Sun Tzu detalla estrategias, actitudes de líderes, alianzas estratégicas, empatía y
desarrollo hacia los llevados. Incansablemente, Sun Tzu insiste en priorizar la
planificación estratégica adecuada y refuerza las habilidades que el líder debe tener
con sus líderes, mencionando temas como la capacitación, el desarrollo y la
retroalimentación. Surge el concepto de asociaciones, que en nuestro segmento
funerario es casi totalmente ignorado, de lo contrario veremos, ¿es preferible tener
un competidor o un socio? ¿Los intereses de las empresas chocan en algún
momento? ¿Es posible rodearlos y crear una relación de ganar-ganar o insistimos
en luchar solos y forzar el pérdida-pérdida?
10) Tierra
En este pasaje, Sun Tzu refuerza las ideas de movimientos estratégicos y
adaptación a situaciones, revelando las deficiencias en las organizaciones, que son
fatales y de las que el líder es el único responsable. El enfoque principal es la
retroalimentación y la relación y el desarrollo de los líderes, ya que separa al líder
complaciente, que trata a sus equipos como «niños malcriados» y, a cambio, el líder
muy severo, que revela desesperación y desprevención.
11) Nueve parcelas
Sun Tzu profundiza las evaluaciones y riesgos en los «nueve» caminos posibles a
seguir, en una nueva y clara alusión a los pilares fundamentales de la planificación
estratégica, más explícitamente, el desarrollo de la planificación, en proyectos o
decisiones y los riesgos involucrados en cada una de las situaciones. Al describir la
técnica para cada situación, evoca situaciones sociales y psicológicas que interfieren
en numerosas decisiones.
12) Ataques de fuego
El capítulo doce habla de varios tipos de ataques pirómanos. Traduciendo a nuestro
enfoque, en el mundo de los negocios, nos damos cuenta de que las acciones de
marketing rápido con gran poder de adhesión pueden causar un gran daño a los

competidores, sin embargo, nuestras estrategias deben basarse en un estudio
exhaustivo de los reflejos de nuestras acciones, ya que pronto llegarán represalias.
13) Espías
El libro, El arte de la guerra, comienza con un enfoque en el liderazgo, y termina
con el enfoque en las acciones del líder. Al sugerir que hay cinco tipos de espías y
que todos deben ser utilizados, no debemos tomar orientación, en su forma literal,
aunque muchas empresas utilizan algunos trucos muy similares… ¡Aquí, el foco es
información! ¿Cómo utiliza su empresa su propia información? ¿Cómo sabes que
va bien o mal? ¿Cómo evalúa el rendimiento de los competidores? Sin esta
información, totalmente disponible, y sin la necesidad de utilizar ningún “espía”, ¡su
negocio tendrá grandes dificultades!
En definitiva, en el mundo corporativo y, específicamente, en nuestro segmento
funerario, su empresa debe ganarse el respeto y el apoyo de sus empleados,
haciéndolos defensores de su organización, siempre a través del respeto, la ética, la
misión, la visión y valores muy claros, para que los objetivos de los empleados sean
los mismos que la empresa.
Si las ideas, proyectos, órdenes y acciones no son claras o compartidas con sus
líderes, la responsabilidad es única y exclusiva para el líder y ciertamente su
organización no tendrá un ejército eficaz, eficiente y eficaz.
Entonces, ¿qué pasa? ¿Está lista su empresa? ¿Qué tan bien conoces a tu ejército?
¿Conoces al ejército enemigo? Así que ten la seguridad… Como dice Sun Tzu,
¡ganarás todas las batallas!

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Vinícius Chaves de Mello

Brasil. Soy Licenciado en Gestión Financiera, con Postgrado en Gestión y Planificación de Empresas y MBA en Gestión de Empresas. Me especializo en la elaboración y seguimiento de la implementación de planes estratégicos y operativos en todas las áreas de la empresa, con el objetivo de asegurar su desarrollo, crecimiento y continuidad.

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