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¡Cómo motivar a tu equipo de ventas en planes de previsión!

¿Quién quiere comprar un plan funerario? Si vamos a la verdad, sabemos que la respuesta a esta pregunta es: ¡nadie!

La gente, no se despierta por la mañana pensando en comprar un plan funerario, por lo que, necesitamos desarrollar y motivar a nuestros equipos de ventas, para que cada vendedor pueda cumplir su misión y traer protección a las familias de todo el mundo.

Los gerentes de ventas se preocupan por motivar a los vendedores en dos niveles. La primera es la motivación del vendedor individual, y la segunda es la motivación de toda la fuerza de ventas. En ambos niveles, los gerentes deben determinar cuánta motivación se necesita para que el personal de ventas cumpla con éxito sus metas de trabajo designadas, y qué métodos de motivación son los más apropiados.

Motivación es un término originalmente derivado del latín movere, que significa «movimiento», pero se ha ampliado y ha llegado a incluir los diversos factores por los cuales se activa el comportamiento humano. El término motivación denota los factores y procesos que llevan a las personas a una acción o inercia en varias situaciones. El estudio de las razones, implica el examen de las razones por las que uno elige hacer algo o realizar algunas tareas con mayor compromiso que otros, o incluso, persistir en una actividad durante un largo período de tiempo.

De manera genérica, la razón es todo lo que impulsa a la persona a actuar de cierta manera, es decir, todo lo que da lugar a cierta propensión a un comportamiento específico. Al considerar la motivación de los vendedores en las empresas funerarias, es prudente tener numerosas variables que despiertan interés en hacer algo para lograr un objetivo. Aunque algunas motivaciones se asemejan al punto de vista de la supervivencia, como la compra de dinero y garantiza la seguridad personal y familiar, o el acceso a las compras y la consecuencia de la satisfacción del consumo deseado. Hay tantas otras fuentes de motivación como el número de personas en el mundo y la mayoría de las veces lo que es demasiado para uno, es poco para el otro. Todo varía según el ser humano y el momento presente.

Este impulso a la acción puede ser causado por un estímulo externo – proveniente del medio ambiente o, puede ser generado internamente en los procesos de razonamiento del individuo.

La motivación está relacionada con el conocimiento que las personas conocen sobre sí mismas y sobre el entorno que los rodea. Este conocimiento sobre sí mismo y sobre el medio ambiente que los rodea se llama cognición. El sistema cognitivo de cada persona incluye sus valores personales y está profundamente influenciado por su entorno físico y social, por su estructura fisiológica, por sus procesos fisiológicos, sus necesidades y experiencias anteriores. Todos los actos del individuo son guiados por su cognición de lo que piensa, cree y predice.

Buscando enfocarse de que las personas son el diferencial competitivo que mantiene y promueve el éxito organizacional, se convierten en la competencia básica de la organización, su principal ventaja competitiva en un globalizado, inestable, cambiante y fuertemente entornos competitivos.

Por lo tanto, para utilizar plenamente a las personas en sus actividades, las organizaciones están cambiando sus conceptos y cambiando sus prácticas, si no, ¿cómo explicar que la compañía funeraria “X” vende muchos más planes que la compañía funeraria “Y”? ¿teniendo en cuenta que los precios y los beneficios son más o menos los mismos?

En vista de esta exposición, el vendedor necesita ser alentado a perseguir, no sólo la realización de su cuota de ventas, sino a tratar de superarlo.

La mística del pasado (no muy lejos) de que el «buen vendedor ha nacido hecho» era hablar de vendedores/as que se consideraban predestinados para esta función. Hoy en día, los vendedores/as se pueden formar a lo largo de los años.

Pero después de todo, ¿qué es la venta? La gran mayoría de las personas confunden las ventas con el marketing. De hecho, la venta es sólo uno de los componentes del marketing. En el mundo de los negocios, las ventas se refieren a la comunicación de información personal para persuadir a un prospecto (cliente potencial) a comprar un plan funerario que satisfaga sus necesidades individuales y familiares.   

Esta definición de ventas implica que una persona ayude a otra persona. El profesional de ventas a menudo trabaja con clientes potenciales o clientes para examinar sus necesidades, proporcionar información, sugerir el plan funerario que satisfaga esas necesidades y proporcionar servicio post-venta con el fin de garantizar la seguridad y tranquilidad a largo plazo.

Muchos piensan que lo único que hace el vendedor son presentaciones de ventas, pero su trabajo va más allá de la venta, el profesional de ventas trabaja como gestor de territorios, planificando, organizando y realizando actividades que aumentan las ventas y beneficios de un área en particular.

Como gerente de territorio, el profesional de ventas debe realizar al menos siete funciones:  

1. Crear nuevos clientes: Para aumentar las ventas y reemplazar a los clientes que se están perdiendo con el tiempo, los planes funerarios cuentan con valores predeterminados relativamente altos, esto requiere que los profesionales de ventas hagan nuevas prospecciones.

2. Vender más a la clientela actual: Las ventas de mañana provienen de las ventas a nuevos clientes y vender a los clientes actuales de nuevo… y otra vez… y otra vez. Ofrecer opciones para migraciones de planes funerarios, con mayor valor añadido a los clientes actuales de la base.

3. Construir relaciones a largo plazo con los clientes: Los profesionales de ventas deben tener una relación comercial positiva, profesional y personal con las familias atendidas por ella. 

4. Traiga soluciones a los problemas de los clientes: Los profesionales de ventas del plan funerario deben estar disponibles para ayudar a sus clientes en todo momento, no solo en el momento de la venta.

5. Proporcionar calidad  en el servicio al cliente: Los profesionales de ventas del plan funerario ofrecen una amplia gama de servicios, incluyendo la activación de servicios funerarios y reuniones de solución.  

6. Consolidar el buen concepto de la empresa con el cliente: El trabajo de ventas está orientado a las personas, lo que implica contacto personal con el cliente. Muchas ventas dependen, hasta cierto punto, de la amistad y la confianza.

7. Proporcionar información de mercado a la empresa: Los profesionales de ventas de planes funerarios traen a sus empresas información sobre las actividades de competencia, las reacciones de los clientes a los productos y servicios, las quejas del servicio, las oportunidades de mercado y también sobre las actividades de su trabajo. Para muchas empresas, esta información es tan importante que se pide a su personal de ventas que presente informes semanales o mensuales sobre las actividades de competencia en su territorio. Los profesionales de ventas de planes funerarios, son una parte vital del sistema de recuperación de información de sus empleadores.

Entonces, ¿qué pasa? ¿Están motivados sus vendedores? ¿Está implementando estos siete conceptos en su empresa? Buenos, si usted no lo está haciendo, o si sus equipos de venta no producen. ¡Su empresa necesita ayuda!

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Vinícius Chaves de Mello

Brasil. Soy Licenciado en Gestión Financiera, con Postgrado en Gestión y Planificación de Empresas y MBA en Gestión de Empresas. Me especializo en la elaboración y seguimiento de la implementación de planes estratégicos y operativos en todas las áreas de la empresa, con el objetivo de asegurar su desarrollo, crecimiento y continuidad.

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