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Marketing en el sector funerario, ¿es posible? ¿cómo hacerlo?

A diferencia de cualquier otro producto y servicio, la industria funeraria es extremadamente peculiar a muchas acciones de marketing. Con la excepción de que algunos emprendedores son más atrevidos, es difícil, por ejemplo, participar en un Black Friday. Imaginen: Con morir hoy obtienes 50% de descuento… ridículo ¿no? Así, por esta y por varias otras razones es muy complejo hacer marketing en nuestro segmento y, por lo tanto, los profesionales que se dedican a este nicho de mercado son cada vez más valorados y fundamentales para el éxito de estas organizaciones.

Según Al Ries y Jack Trout, en su libro las 22 leyes consagradas de marketing, mencionan 22 pasos a seguir para una estrategia de marketing exitosa, los cuales son:

Liderazgo, Categoría, Mente del Consumidor, Percepción, Enfoque, Exclusividad, Ley de Escalera, Dualidad, Contraria, División, Perspectiva, Extensiones de Línea, Sacrificio, Atributos, Sinceridad, Singularidad, Incertidumbre, Éxito, Fracaso, Exageración, Aceleración y Recursos.

Transcribir las 22 leyes sería extremadamente fácil ¿correcto? incluso, porque Ries y Jack ya han hecho todo el trabajo difícil, incluso, es la aplicación de cada uno de ellos, en el segmento funerario, pero juntos encontraremos algunas respuestas.

«Liderazgo y categoría: Siempre es mejor ser el primero en el mercado que esperar hacer el lanzamiento de un mejor producto.  Si es imposible ser el primero en una categoría, uno debe inventar uno nuevo y así poder ser el pionero en el mercado. «

Todos sabemos que esta declaración que es lo primero, conquista las mentes de las personas y que más tarde tiene un largo camino para convencer de que su producto o servicio es mejor que el más conocido. Por eso, es muy común en nuestro segmento que las empresas funerarias destacan que llevan en el mercado más de 40, 70 o 100 años… Sí, llegaron primero.

Pues bien, no es posible cambiar esto, si la empresa competidora ha existido durante más de 100 años lo que queda para los que vienen ahora es la creación de una nueva categoría de productos/servicios, es decir, evaluar lo que el competidor que llegó primero está ofreciendo a sus clientes e innovar hasta el punto de convertirse en el primero.

«La mente del consumidor, la percepción, el enfoque y los atributos: es mejor ser el primero en la mente del consumidor que ser el primero en el mercado. El marketing nunca es una batalla de productos, sino de percepciones. La clave para el éxito del marketing es encontrar una manera eficiente de fijar una palabra en la mente del cliente potencial. Para cada atributo utilizado en marketing, hay un atributo contrario de lo que el otro puede usar de manera eficiente.»

Una cosa termina conduciendo a la otra, pero tenemos que tener una prioridad ¿verdad?, así que vamos a centrarnos en lo que piensan los clientes potenciales, porque una vez que la mente de una persona está estructurada y predispuesta no se puede cambiar. Para eso, necesitamos tener suficiente impacto para ser notados. El reto es crear la percepción correcta en la mente del cliente potencial, porque la mayoría de las personas formarán sus percepciones basadas en su experiencia o en la de los demás, por lo que servir bien es en primer lugar, una estrategia poderosa de Marketing.  Piénselo, ¿qué palabra definiría su negocio? recuerde, debe ser corto, simple y centrado en los beneficios. Hoy en día con el Marketing Digital, es posible acceder a miles de personas, a través de diversas plataformas y redes sociales, simplemente crear la comunicación correcta.

«Exclusividad: Dos empresas no pueden tener la misma frase o palabra en la mente del cliente.»

Parece obvio, ¿no? Pero desafortunadamente vemos este error en varias empresas de nuestro segmento. Encuentra algún servicio diferente y útil, porque sólo entonces fortalecerás la posición de tu competidor.

«La ley de la escalera, dualidad y lo contrario: La estrategia de marketing que debe utilizar, esto depende del paso que ocupe en la escalera. A largo plazo, cada batalla de marketing se convierte en una carrera de sólo dos competidores. Si lo que busca es el segundo lugar en la industria, la mejor estrategia es determinada por el líder. «

¿Cuántas compañías funerarias competidoras hay en su ciudad o región de operación? ¿Quiénes perciben los clientes como el número uno? ¿Y los números dos y tres? Si usted tiene esta respuesta puede variar su estrategia para tomar ventaja de su peldaño actual, en lugar de pensar que se merece la posición número uno todo el tiempo. Si persigue ser el número 2, concéntrese en ser diferente del líder. Si su empresa no puede ser el número 1 o 2, busque otra audiencia que pueda hacer que la operación sea rentable. Hacer investigación de mercado, conocer la percepción de los clientes acerca de los servicios funerarios y tributos. 

«La División: Con el tiempo, la mayoría de las categorías se dividen en muchos segmentos y cada uno comienza a actuar como una categoría.»

Si su empresa está en la posición 1, nunca, repito, ¡nunca deje de innovar! con cada nuevo servicio, piense en el siguiente y el siguiente, sólo entonces mantendrá su organización por delante de la competencia. La innovación es una garantía de liderazgo.

«La Perspectiva: Los resultados de los planes de marketing sólo pueden ser apreciados a largo plazo»

Recuerde los objetivos a corto plazo y luchar con objeciones a largo plazo, por lo que cuando la competencia entra en la guerra de precios, estamos enseñando a los consumidores que no necesitan pagar más por el servicio.  Escapar de la guerra de precios, crear una nueva categoría de servicios que no se compararán con el competidor con un precio más bajo.

«Line Extensions and Sacrifice: Existe la irresistible tentación de extender la herencia de una marca exitosa a campos no relacionados con ella. Tienes que dejar todas las opciones en el lado y centrarte en una cosa, para lograr algo importante».

En el segmento funerario, esta premisa se puede interpretar de otra manera, es decir, es posible tener una funeraria exitosa pero no significa que la apertura de un cementerio o crematorio tendrá el mismo éxito y viceversa. Actuar en varios frentes en el segmento de duelo, puede ser un diferencial, pero también la ruina, dependiendo de los aspectos del mercado de la región. Evalúe cuidadosamente.

«Sinceridad: Cada vez que admitas algo malo en tu marketing, el cliente potencial aceptará positivamente ese reconocimiento».

¡La sinceridad y la honestidad son fundamentos en el sector funerario! Si su empresa se ha errado, admítelo, con sinceridad. Recuerde que para su empresa fue otro funeral que asistió ese día, para el cliente, esa pérdida fue única. Siempre tenga un canal en su empresa para escuchar los comentarios de los clientes, son los mejores consultores.

«Unicidad: en cada situación de marketing, siempre hay un movimiento que abrirá la puerta al éxito sustancial».

La mayoría de sus competidores tendrán una o más debilidades, el enfoque de marketing de su empresa debe ser combatir las debilidades, nunca los fuertes. Siga el mercado y no la marca, los clientes y empleados de estas empresas resaltarán estas debilidades.

«Incertidumbre y éxito: Sólo si estás haciendo o dibujando el plan de competencia, el futuro siempre será impredecible. El éxito empresarial casi siempre conduce a la arrogancia, que la mayoría de las veces conduce al fracaso…»

El futuro es impredecible todos lo sabemos, sin embargo, por eso debemos anticiparnos a escenarios a la hora de estudiar la competencia. La certeza de lo que ha funcionado en el pasado no es la garantía que funcionará en el futuro. ¡Todo puede cambiar! Haga planes flexibles y adaptables para cambios repentinos.

He visto grandes empresas, líderes del mercado, durante décadas sucumbir a la competencia debido a la arrogancia y la memoria de victorias pasadas. Con cada victoria, invierte más tiempo en la diferenciación, con cada nuevo servicio creado, planifica el siguiente. La victoria de hoy debe celebrarse, sí, pero no puede decretar que no hay nada más que hacer.

«Fracaso: El fracaso en el marketing debe ser esperado y aceptado.»

En Marketing, aún más, en Funeral Marketing, ¡nadie siempre lo hará bien! los errores deben ser aceptados y servir rápidamente como un resorte para nuevos impulsos. Aceptar es un hecho y es una condición.

Sigue tu competencia, te enseñará mucho sobre qué errores no deberías cometer, y filosóficamente, es mucho mejor aprender de los errores de los demás.

«Exageración: La situación real con cualquier plan de marketing es a menudo lo contrario de lo que se informa»

Si su competidor está anunciando a los cuatro rincones del mundo que está bien, que los ingresos son grandes, que los beneficios están hartos y que está creciendo, es una señal de que las cosas no son tan buenas… Preste atención a las pequeñas indicaciones, como la satisfacción de los empleados, el aspecto visual de las estructuras de servicio y los vehículos, y verá rápidamente que la situación no es tan buena.

«Aceleración: Los planes de marketing exitosos se basan en tendencias, no sobre la base de modas».

Esté atento a las tendencias en la industria funeraria, como la cremación líquida, la recomposición, los diamantes, la recolección y el almacenamiento de ADN, en resumen, hay muchas tendencias en movimiento. Recuerda la primera ley, conseguir primero es fundamental… 

«Recursos: Una buena idea no despegará sin los recursos adecuados»

¡Es posible hacer una campaña de marketing digital, gastando muy poco! Preste atención a la ubicación, el área a la que quiere llegar, el perfil de su audiencia, en qué canales digitales invertir. ¡Con poco dinero, usted destacará a su compañía funeraria!

En resumen, la respuesta a la pregunta del título de este artículo, ¡es sí! ¡Para lograr sólo sigue las grandes ideas de Ries y Jack, adaptado para el sector funerario!

¿Alguna vez se ha detenido a pensar en qué etapa de la escalera se encuentra su empresa? Este es el momento, o puede ser demasiado tarde.

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Vinícius Chaves de Mello

Brasil. Soy Licenciado en Gestión Financiera, con Postgrado en Gestión y Planificación de Empresas y MBA en Gestión de Empresas. Me especializo en la elaboración y seguimiento de la implementación de planes estratégicos y operativos en todas las áreas de la empresa, con el objetivo de asegurar su desarrollo, crecimiento y continuidad.

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