El mercado y su entorno
La oferta de servicios funerarios presenta la particularidad de operar en un sector en el que la demanda está garantizada, es aparentemente creciente (debido al envejecimiento de la población) y está sujeta a la supervisión administrativa de las condiciones de prestación y de los precios.
Se observan nuevas dinámicas de mercado, con implantación de grupos empresariales, y se aprecian claros indicios de su evolución hacia la profesionalización de los servicios ofrecidos mediante nuevas fórmulas de prestación.
Otro elemento muy importante a observar y destacar, es el rol que han pasado a tener las aseguradoras en el mercado funerario, implementando los seguros de deceso, y por lo tanto, tienen un importante poder de negociación frente a las empresas de servicios funerarios.
La demanda
La característica más importante del servicio funerario es que es un mal necesario y nunca buscado. No se demanda por iniciativa de los clientes. El intangible más intangible de todos los intangibles: “Comprar algo que no se quiere comprar, y que cuando se use, no se va a disfrutar”
En otro orden de cosas, cualquier decisión está tamizada y condicionada por el afectamiento psicológico de las familias.
Podemos hablar de algunas pautas generales en lo que se puede denominar “modernización de la demanda”. A saber:
- Ya casi no hay “velatorios” en los hogares.
- La mayor parte de las defunciones se produce en hospitales y geriátricos.
- Hay una diferente, más “suave” y más anglosajona, relación con la muerte, lo que permite la innovación en productos.
- Las diferencias geográficas en cuanto a preferencias por un determinado tipo de servicio funerario son manifiestas de acuerdo al uso, costumbre y cultura de donde se preste el servicio.
Estas diferencias se traducen también en la organización, tipología de empresa funeraria y de los servicios prestados.
Desde el lado de las preferencias sociales, los ritos funerarios han evolucionado en su forma y contenido, dando lugar a una mayor diversidad relacionada con las creencias individuales, donde aparecen nuevos servicios ceremoniales de carácter civil, desplazando el velatorio a instalaciones profesionalizadas – las salas velatorias – siendo éste un hecho diferencial y observándose una creciente tendencia a la cremación y la aparición de otras alternativas que apuntan al cuidado del medioambiente, funerales ecológicos, y otros varios sistemas de los que hemos hablado ya en artículos anteriores.
De acuerdo a los mercados, existen tres principales modalidades de comercialización de productos funerarios: Necesidad inmediata; Pre necesidad y Previsión (denominada en algunos países como “Planes de Asistencia Funeraria)
Hace unos años atrás, en un seminario en Argentina, Don Jaime Cevallos (La Ofrenda – Colombia), definió a los sistemas de previsión funeraria, como una forma de democratizar el uso de los servicios funerarios y el acceso de poblaciones de bajos recursos a planes decentes y económicos para cubrir el evento de la desaparición física de una persona.
“Comprar de lo que vendemos, es el reto”, afirma Marlon Amorocho, director de la empresa Integra Programas Funerarios, (Santander – Colombia), quien profundiza en el tema del negocio de previsión exequial según el modelo colombiano.
Hace poco mas de 25 años nace el concepto de Previsión Exequial en Colombia, un modelo de amortización en el tiempo mediante el pago de cuotas mensuales para prever los gastos que surgen ante el fallecimiento de un ser querido; el común de la propuesta de valor se sustenta en el respaldo, el cual fluctúa de acuerdo a la transparencia de cada compañía, entre otros parámetros como infraestructuras y quizá un amplio parque automotor, pero como diría Kiyosaki “vivimos en la carrera de la rata” girando en un circulo rentable digno de revisar, optimizar y para los de mayor trayectoria reinventar el crecimiento desde adentro.
El modelo resulta interesante, tanto así que seguimos surgiendo algunos cuantos con el objetivo de entrar en las brechas que los cambios acelerados del mercado proponen, innovación, asociatividad, economía colaborativa, valor agregado, tasa de retorno anticipado en servicios, etc. Cada una de las tendencias que consumimos a diario, nos permiten leer de atrás hacia adelante la falta de PREVISIÓN en modelos también muy rentables de otros tiempos que ya no están con nosotros, como es el caso de Blockbuster o Kodak, entre otros que, aunque distantes del gremio, lo que estos ofrecían no desapareció, simplemente alguien más propuso una forma de consumo diferente.
El reto está en comprar de lo que vendemos ¿Cómo así? Se preguntarán, construyendo planes estratégicos y proyectados en el tiempo, desde el interior de cada compañía, prever desde adentro, de la misma manera que suele ser nuestra propuesta de valor en el mercado, basados en las dinámicas de cambio, tanto de consumo como de contenido; ya no basta con una trayectoria de alta estirpe en edificios, vehículos y mas tangibles. Hoy en día la plusvalía de las marcas se sustenta en la experiencia de consumo y experiencia de servicio mediante canales de acceso los cuales suelen ser dinámicos y flexibles, así como el contenido de las coberturas que día a día notamos más las modificaciones o abreviaturas que los usuarios le han “sugerido” a este gremio respecto al ritual tradicional; nadie puede decir con propiedad que así como alguna vez tuvo la idea de hacer paquetes de servicios, luego se le ocurrió reducirlos a servicios específicos como ceremonias sin velación, rituales de base ecológica, entre otros, fue el mercado, quien determino estas modificaciones y lo seguirá haciendo mientras la previsión de desarrollo en el tiempo no haga parte del proceso de crecimiento de las compañías funerarias.
Desde AE Consulting, hemos desarrollado productos de previsión funeraria, combinando el know how del negocio, con tecnología de Business Intellingence, soporte IA, alojados en la nube y de código abierto, aportando de esta forma un modelo de previsión funeraria denominado AFAP – Asistencias Funerarias con Ahorro Previo, que integra, no solo el servicio funerario, sino también capital de ahorro y micro seguros en el área de la salud, la continuidad de estudios para los hijos de los titulares de la cobertura, y otros beneficios, sin necesidad de aumentar costos de la cuota mensual.
Solicite nuestro asesoramiento: consulting@americaexequial.lat
