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Plan de Marketing en el sector funerario: La difícil tarea de ejecución

Por increíble que parezca ¡la parte más difícil de cualquier idea, plan o proyecto es la ejecución! No es de extrañar que Ram Charan y Larry Bossidy escribieran un hermoso libro hablando sólo sobre este tema, la ejecución.

La ejecución de un plan de marketing, aún más centrado en el sector funerario, es de hecho muy difícil y requiere un equipo extremadamente dedicado y multidisciplinar.

Después del desarrollo de las estrategias del plan de marketing, si aún no sabes del tema, lee mi otro artículo “Marketing en el sector funerario”, ¡eso, te ayudará!, tenemos que poner en marcha todas las ideas y estrategias establecidas y para ello, tenemos que empezar con la definición de objetivos.

Establecer goles suena simple, ¿no? por cierto, la mayoría de nosotros lo hacemos en las cercanías de la víspera de Año Nuevo, voy a volver a la escuela, voy a perder tantos kilos, voy a hacer un viaje, y así sucesivamente, pero al final del nuevo año ¿cuántos de nuestros objetivos se han logrado? ¿un 50%?¿un 30%? ¿no? Esto se debe a que no definimos objetivos específicos, medibles, alcanzables, pertinentes y bien definidos.

La definición de los objetivos del plan de marketing debe establecerse de acuerdo con el plan estratégico de su empresa ¡por supuesto! pero necesita tener uno. Su empresa tiene un plan estratégico, ¿verdad? entonces debe describir cómo trabajará el área de marketing para lograrlos, por ejemplo: Aumentar las ventas de planes en un 15%, al final de la primera mitad; aumentar la liebre de la compañía Market Share en un10% para finales de año.

Una vez definidos los objetivos de marketing, alineados con los objetivos del plan estratégico de su empresa, necesitamos desarrollar un plan de acción (esta parte es básica y fundamental, pero no menosdolorosa), utilizar una herramienta muy extendida, 5W2H el acrónimo se refiere a las preguntas que comienzan (en inglés, por: ¿Quién?¿Qué?¿Dónde?¿Cuándo? ¿Cómo? Se pueden incluir otras más como ¿Por qué? ¿Cuánto? Y ¿Para qué?.

El origen de estas preguntas proviene del estudio de la ética y más tarde, de la retórica. Estos fueron llamados por Aristóteles de las siete circunstancias, en latín las preguntas eran: quis, quid, quando, ubi, cur, quem da modum e quibus adminiculis. Aburrido, ¿no? Pero se necesita explicación, por lo que no se pierde cuando se le pregunta: ¿qué es esto?.

Para empezar cree una lista con no menos de 5 y nunca más de 10 acciones de marketing macro basadas en los objetivos, luego describa cada actividad y sus objetivos, así como la persona responsable de cada una de ellas (áreas, personas o grupos de trabajo).

Recuerde tener en cuenta las famosas P por Jerome McCarthy:

Producto:

¿Qué servicios y productos ofrece su empresa? tumbas, tumbas, planes, servicios funerarios. ¿Cuáles son los beneficios y diferenciales de cada uno?.

Precio:

¿El precio de sus servicios y productos es competitivo? recuerde que puede estar en una categoría premium, y en este caso el precio no será comparable a los competidores. ¿Los clientes obtienen valor en su servicio o producto, o necesitan precios más bajos para que esto ocurra?.

Promoción:

¿Qué opciones están disponibles para promocionar su servicio o producto y atraer clientes? (En caso de duda, lea el artículo Marketing en el sector funerario) ¿Vale la pena invertir en medios offline u online?.

Sector/alcance:

¿Cuál es su área de especialización? ¿puedes expandirte a otras ciudades o estados? ¿qué canales de distribución (servicio al cliente y ventas) puede utilizar el consumidor para llegar a su empresa?.

Recurso humano:

¿Quiénes son las personas que forman tu equipo? ¿cómo es la gestión de las personas en su empresa? ¿hay una alineación con el propósito de la empresa? (ver en este sitio otros artículos sobre liderazgo y gestión de equipos).

Procesos:

¿Los procesos internos de su empresa son claros y descritos? ¿pueden poner en peligro el viaje de compra del cliente?

Prueba física:

¿Cómo están sus instalaciones, unidades de negocio y áreas de servicio? ¿cómo puede adaptar visualmente su funeraria, cementerio o crematorio para influir en el servicio de sus clientes?.

Para que todo esto funcione, es importante que supervise continuamente el progreso de las acciones de marketing. El objetivo es que puedas controlar la eficiencia de cada una de las estrategias adoptadas, observando lo que va bien y lo que va mal.

Para ello, establezca los KPI (indicadores clave de rendimiento) para cuantificar los resultados, dirigir los recursos y los esfuerzos para alcanzar los objetivos. 

¿Así que se hizo menos complicado ejecutando un plan de marketing? Si la respuesta es no, está bien estar seguro, pero no demasiado… Es muy difícil hacer marketing en el sector funerario, pero la buena noticia es que se puede hacer, sólo que se necesita determinación, equipos de alto rendimiento y alguna inversión. Es muy posible que usted sea la primera empresa en el sector funerario de su región en estar leyendo este tipo de artículos, buscando ampliar sus conocimientos y aprovechar su negocio, pero tal vez sus competidores no están haciendo lo mismo

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Vinícius Chaves de Mello

Brasil. Soy Licenciado en Gestión Financiera, con Postgrado en Gestión y Planificación de Empresas y MBA en Gestión de Empresas. Me especializo en la elaboración y seguimiento de la implementación de planes estratégicos y operativos en todas las áreas de la empresa, con el objetivo de asegurar su desarrollo, crecimiento y continuidad.

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