Hace unos meses atrás, conversando de varios temas referentes al sector funerario con mi amigo de Argentina, comentábamos lo difícil que es introducir innovación en el sector y la dificultad de que las empresas comprendieran que el negocio está cambiando.
En ese momento entonces, fue cuando surgió la idea de escribir sobre este tema, titulándolo: “Sacando a los funebreros del sarcófago”.
Casualmente, días después, en oportunidad de presentar una estrategia de comunicación y plan de marketing a una empresa que asesoro, el propietario de la misma me decía: “No, del tema de la muerte no hablemos, es un tema delicado y del que a nadie le gusta tratar” – a lo cual le contesté – ¿Pero don Antonio, sino hablamos de la muerte, que es el eje de su negocio, como transmitimos lo que hacemos y como lo hacemos?
¿Cómo educamos al cliente? ¿Cómo generamos esa empatía que necesitamos por parte del consumidor hacia nuestra empresa?
No hay duda que la muerte, en algunas sociedades, sigue siendo un tema tabú, inclusive para los propios empresarios funerarios que se encargan de ocultar la temática.
Tenemos una noticia señores, el mundo cambió, y hoy el cliente quiere saber, preguntar, cuestionar, se educa, busca calidad, servicio y transparencia.
Revisando estadísticas, podemos ver que la tasa de mortalidad en la gran mayoría de los países latinoamericanos tiene pequeñas variaciones, pero en líneas generales, la cifra de personas fallecidas anualmente sigue siendo la misma, o sea, el mercado sigue siendo el mismo.
Y aunque parezca mentira, hay muy pocos empresarios que analizan estas cuestiones para diseñar estrategias comerciales.
¿Qué es la tasa de mortalidad?
Definición: Esta variable da el número medio anual de muertes durante un año por cada 1000 habitantes, también conocida como tasa bruta de mortalidad. La tasa de mortalidad, a pesar de ser sólo un indicador aproximado de la situación de mortalidad en un país, indica con precisión el impacto actual de mortalidad en el crecimiento de la población. Este indicador es significativamente afectado por la distribución por edades. La mayoría de los países eventualmente mostrarán un aumento en la tasa de mortalidad general, a pesar del continuo descenso de la mortalidad en todas las edades, a medida que una disminución en la tasa de fecundidad resulta en un envejecimiento de la población. (Fuente: indexmundi.com)
Usted estará preguntándose entonces: ¿Y si el mercado sigue siendo el
mismo ¿por qué tengo menos trabajo?¿por qué tengo menos clientes?
La respuesta es sencilla: Porque la forma de hacer negocios cambió, al igual que la forma de consumir.
– Hay nuevos jugadores en el mercado, como, por ejemplo, las compañías de seguros extranjeras e inversores ajenos al rubro, buscando rentabilidad para sus capitales.
– Por la falta de interés en la continuidad del negocio familiar por integrantes de las nuevas generaciones.
Existen más opciones de servicios para cuando una persona parte de este mundo y las nuevas generaciones que ingresan al mercado de consumo requieren de las mismas.
Si no sabemos leer adecuadamente lo que está sucediendo en un mercado de consumo cada vez más voraz, sino logramos comprender a nuestros clientes y darles lo que quieren y si no logramos su fidelidad, vamos a estar en problemas.
VALOR AGREGADO – EMPATIA – SOLUCION – TRANSPARENCIA – COMPROMISO – IDENTIDAD CORPORATIVA – APRENDER – INNOVACION – ASOCIATIVIDAD – COMPETIVIDAD – ENTORNO – ESTRATEGIA
Son todos términos que hasta hace unos años nadie utilizaba o aplicaba.
“El mundo actual se está reinventando y con él, los servicios funerarios deben adaptarse a los nuevos consumidores que adoptan costumbres muy distintas y demandan propuestas más modernas.”
Aunque no faltan los detractores que clasifican a las empresas funerarias como un “simple negocio que vive de los muertos”, lo cierto es que cada vez más, hay empresas de la industria funeraria que se especializan y giran alrededor de la cultura del servicio y la innovación.
Las nuevas reglas del juego – No se puede gestionar lo que no se puede medir.
Algunas de las nuevas reglas del juego que surgen del paradigma del conocimiento y que están cambiando radicalmente la visión de los empresarios acerca de los negocios son:
• La mayor parte del valor agregado en los productos y servicios se
derivan de la inteligencia y el conocimiento.
• La información es un insumo básico de producción.
• La importancia de la tecnología y la revolución de los negocios.
La rapidez es la nueva estrategia empresarial.
La generación de valor agregado vía conocimiento es la “innovación” y
“la mejora de los productos y servicios de la empresa”.
Ambas provienen de la inteligencia y la creatividad de las personas mediante el aprovechamiento de la información y la administración del conocimiento.
Valor agregado para el cliente vía conocimiento.
Los únicos activos que le deben importar en una empresa son los clientes rentables y leales. Este es el único camino mediante el cual una empresa puede acceder a un futuro.
La innovación es el alma de toda empresa, el combustible que mantiene
en marcha una organización en un mercado muy complicado. Sin embargo, por su propia naturaleza resulta muy difícil planificarla, cuantificarla y darla a conocer a través de la formación.
Las únicas organizaciones que sobrevivirán en un futuro no muy lejano, son aquellas que incorporen efectivamente la innovación en sus procesos internos de forma eficiente y rápida.
La innovación no se limita a la creación de nuevos productos, sino que debe poderse aplicarse a todos los ámbitos de la actividad.
¿Y cómo se logra todo esto? ¿Cuáles son las herramientas que debemos utilizar?
Hoy la tecnología, las distintas vías de comunicación, de la mano de excelentes profesionales del sector y de sectores afines, nos brindan la posibilidad de incorporar en nuestras empresas todo ese conocimiento, valor agregado e innovación que permitirá implementar estrategias para que seamos sustentables y sostenibles.
Contratar profesionales para introducir cambios en su empresa, capacitar a sus empleados y capacitarse a sí mismo, no es un gasto. – ¿Usted cuando mandaba a sus hijos a la escuela, consideraba que era un gasto, o una inversión en educación? – con su empresa es igual, no lo vea como un gasto, es una inversión para que su empresa sea más rentable en un entorno muy competitivo.
Instalar el problema en el precio, reducir servicios, la competencia desleal, la falta de sinergias y acuerdos entre los empresarios, son algunos de los elementos que atentan contra su propio negocio.
Nuestro consejo:
El negocio se mantendrá solo si nos damos cuenta que debemos cambiar nuestra forma de ver a nuestros clientes, saber dónde están, que quieren y como fidelizarlos. Esto solo lo lograremos si incorporamos tecnología, conocimiento e innovación; si capacitamos a nuestros colaboradores más cercanos, Todas estas herramientas están a su alcance.
Señores funerarios salgan de su sarcófago, afuera están los clientes sorpréndanlos, compréndanlos y conquístenlos.
Ellos se lo agradecerán y los premiarán con su fidelidad.
